【商業模式36計】#7「聚沙成塔計」之6- 租賃模式(Rent Instead Buy Business Model)--- 顧客支付租金享有產品時限使用權


租賃模式(Rent Instead Buy Business Model)的商業邏輯


顧客使用產品的形式有許多種,最常見的是透過購買,成為產品的擁有者,但對於某些金額較高的商品,消費者不見得有足夠能力負擔全額時,「租賃」成了另外一種擁有及使用商品的形式,例如房子、車子。這就是「租賃模式」的商業邏輯:公司將昂貴的商品以租賃方式收取租金收益,消費者則不必支付大筆資金購買所有權,即可輕鬆享有一定時限的使用權,而業者重複商品的租借,又可不斷創造獲利的機會。

對企業而言,租賃最大的優點在於,可以先獲得融資,因為所有的回收都需歷經一段時間,企業的獲利便可以先馳得點。這種以租代買的方式,源遠流長,早在西元前就有出租家畜的生意,近代發展如汽車租賃,則為眾人所皆知,曾紅極一時的百事達(Blockbuster),也以出租影音光碟與線上影片為名,提供消費者更彈性的產品使用經驗。





案例剖析:大陸新能源汽車產業


汽車發展日新月異,有一股力量正悄然來襲,租賃模式也可能隨之演變。大陸已堂堂邁入新能源汽車時代,「新能源汽車」也就是台灣所稱的「電動汽車」。根據大陸中央頒佈的《節能與新能源汽車產業發展規劃(2012~2020)》,十年之內,大陸政府將挹注1000億元人民幣,打造新能源汽車產業鏈,目標是「2020年,賣出至少500萬輛,全球第一」。


這波汽車發展的趨勢也漫延至台灣,汽車大廠各各磨刀霍霍,蓄勢待發,如由嚴凱泰領軍的裕隆已投資超過數十多億元新台幣研發電動汽車,他更將電動汽車視為裕隆自主品牌航向世界的重要里程碑。至今,LULXGEN納智捷量產上市的電動車款為M7 EV,預計2017年底再上市S3 EV。

本文所要探討倒不是電動汽車的發展,而是以發展電動汽車為翹楚的大陸,如何開創新能源汽車的商業模式,又如何可以成為台灣的借鏡。

租賃公司將成為啓動新能源汽車產業的關鍵槓桿

伴隨這個銳不可擋的電動汽車的發展,大陸市場也藉此重整新能源汽車的產業鏈。聯合電動聯合創始人兼執行長曹剛於2016年12月4日在「2016中國新能源汽車消費論壇」中預測,未來分時租賃的新能源汽車可能佔總銷案量的三分之一,而他認為,分時租賃的方式在未來十年之內將成為主流趨勢。

大陸的新能源汽車的走勢是,賣給終端消費者的比例將節節攀升,另外則是賣給汽車租賃公司,形成B2C、B2B兩大主流。雖然汽車租賃公司業態存在已久,但因應這個新能源汽車產業鏈,租賃公司將扮演啟動新能源汽車產業的重要關鍵角色。






曹剛何以大膽預測「分時租賃」將成為未來汽車租賃的趨勢?筆者研判,就消費者端而言,大陸中產階級雖逐漸增多,但在節省預算的考量下,能透過更彈性、輕鬆的方式取得所費不貲的汽車產品,尤其是有別於傳統的電動汽車,且可享受更換車款的新鮮感與樂趣,why not? 就汽車大廠而言,發展新能源汽車是必然趨勢,但事實上須面對銷售不易(消費者必須先建立對電動汽車的認知、習慣電動汽車的性能等)、利潤低、折舊率高等問題,因此,租賃公司在其中的定位,著實能解決電動汽車在初期推展業務的難題,可相對較快地將汽車銷售出去,並及時產生融資效應。


因上述兩個面向之係,使得「分時租賃」成為可行,當然,這並不能就此定調新能源汽車發展的商業模式,我們仍期待未來新能源汽車的商業模式能有更多元的發展空間。,大陸中產階級雖逐漸增多,但能夠有更多元的發展空間。



新能源汽車產業有了租賃公司當作觸媒固然好,但也遭遇嚴苛的挑戰,汽車大廠所面臨的問題,都會轉嫁到租賃公司身上,包括教育消費者、解決電池充電問題等等,市場能否有經濟規模,也待時間去證明。



應用要領

1. 「租賃模式」可與「計量收費模式」搭配靈活運用。


2. 「租賃模式」與「出租」類似,相異之處在於,「租賃」的收費乃以實際使用量為依據,「出租」則是按使用期間來計費。



進深思考

1. 「租賃模式」對企業最大的優勢在於融資,那麼企業可以如何活絡融資形態,加速現金流,以供企業靈活運用資金?


2. 本文討論的個案雖為高單價商品,但在汰舊換新的快速變遷世代,消費者容易喜新厭舊,又或者因為使用需求(如名人在媒體面前的穿衣哲學,不好出現第二次),一般商品有沒有可能也採用「租賃模式」?那麼下一個需要思考的方向即為如何為商品提高出租率?

(圖片來源: Google)

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