【商業模式36計】#2「聚沙成塔計」之1-選配模式 (Add-on Business Model)---在基本產品上創造額外選購品項的利潤


選配模式 (Add-on Business Model)的商業邏輯

「選配模式」的商業邏輯在於核心服務或產品採具市場競爭力的訂價策略, 藉由提供額外服務或選配產品,加收額外費用。此模式的精神是以具競爭力的價 格吸引消費者,再透過消費者自身的喜好添購配備,以增加更高的整體收入。消 費者最終雖付出超乎原本預期的價格,但因為能夠滿足個人需求,因此消費者也樂於經由選配的添購去得到該項產品。

此商業模式考驗公司在發展產品的價值主張時,是否能精準判斷出哪些性能 或規格最能為顧客創造最高的邊際效益,以此為核心價值提案為基本配備,再依 據個人偏好自行加購,以創造產品的總價值。換言之,此模式的特色在於將單一 產品再進行差異化(同中求異),消費者在選購配備的過程中,可得到與眾不同 的滿足,可供選購的配備愈多,愈能搭配出豐富的產品組合。







將此商業模式應用地淋漓盡致的,非歐洲數一數二的廉航老大--愛爾蘭瑞安 航空(Ryanair)莫屬。瑞聯票價十分親民,但例如機上服務、餐飲、旅遊保險、 優先登機、額外或超重行李等,則需另外付費。此外,許多汽車業也採取此種模 式,如賓士(Mercedes Benz)或 BMW,除了基本配備,幾近量身定製的選配, 讓許多金字塔頂端的消費者趨之若鶩,也成了汽車業者重要的獲利來源。



案例剖析:Gogoro電動機車






採取此模式的,恰巧都屬於交通工具類產品,前年在台灣電動機車業異軍突起的 Gogoro,便是以此模式作為獲利的基礎,並且受到許多年輕人的迴響。 雖然賣的就是電動機車,Gogoro 硬是分成四種等級(以下為扣除政府補助款 之價格):


Gogoro S:98,000 元起
Gogoro Plus:83,000 元起
Gogoro:73,000 元起
GogoroLite:63,000 元起


目前推出的這四款,等級價差在 10,000~15,000 元不等,但性能上並沒有 太大的落差,以中階款的 Gogoro 與低階款的 Gogoro Lite 相較,除了車架 顏色不一樣之外,中階款比低階款主要多了銀色龍頭功能按鈕、全彩儀表板、光 感應自動頭燈、方向燈自動熄滅、倒車油門等,雖然品項增多,但都不是影響核 心價值功能的配備。


除了等級區分,「配件類」是公司獲利的另一個重頭戲,消費者來到門市, 立刻就會被琳琅滿目的配件所吸引。Gogoro 的配件大抵分為功能強化、踏墊座 墊、個性面板、外觀維護等四大類,及獨創造型、功能擴充等認證配件,價位不 一,如個性面板(2,290 元)、踏墊(個性化防滑貼 990 元、同心圓款/交叉紋 款 1,490 元、鋁合金踏墊 3,490 元)、加長座靠 (1,890 元)、置物架(分為 I 型 1,590 元與 Y 型 1,990 元)、置物架掛勾(390 元)、後擋泥板(249 元)、前置物 架(3,490 元)等,如果你要更酷炫,還可以選購防眩廣角後照鏡片組(690 元)、燻 黑造型風鏡(1,590 元)、魚類造型握把(4,680 元) 、膠囊造型後視鏡(5,280 元) 等。這些價格代表著什麼?正是 Gogoro 獲利的另一重要來源!


有趣的是,消費者會花需多時間去決定是否購買 Gogoro 機車,一旦這個 理性決策定案之後,上述那些可能所費不貲的選配,便進入了感性的採買階段, 出手絕對不手軟!也就是如此多種類的配件,據 Gogoro 官方指出,可搭配出 3,932,160 種以上的造型,是不是非常豐富呢?這就是選配模式的客製化魅力!


應用要領

如果你想選此商業模式,產品本身必須是可以外加許多的配備或配件。
在網路價格透明的推波助瀾下,必須讓消費者容易看得懂,標價清楚、頁面 瀏覽須俱備親切性。


進深思考

當選配項目多時,公司能否採用一條龍的方式,產品主體、配件的生產都一 手包?若沒有這個成本與技術,委外的製造商是否能生產出與產品主體相容 性 100%的配件?要如何提升 QC?

「選配模式」不免有讓人產生「羊毛出在羊身上」的聯想,在配件的設計上 如何能讓消費者花錢花得更甘願、更乾脆?或者說,產品之所以炫目是因為 選購來的配件所加的分?

強調「智慧型電動機車」的 Gogoro 獲利模式當然不止這一種,尚包括「保 證可使用模式」、「鎖住顧客模式」等,留待後續見真章。

封面圖片來源:Gogoro



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